尋找目標(biāo)客戶，實現(xiàn)現(xiàn)場成交和達(dá)成成交意向。這是每一位赴德參展的中國出口商所希望的。由于前來展位參觀和詢問的客人很多，因此，參展人員應(yīng)該針對不同的觀展客人，采取相應(yīng)的措施。這對參展人員的臨場發(fā)揮能力要求較高。
參展人員要求。參展企業(yè)應(yīng)選擇合適的專業(yè)人員參展。他們應(yīng)該了解公司銷售意圖，熟悉本行業(yè)市場行情，并且有權(quán)同客戶簽單，無須事事向總部請示而錯失良機(jī)。
如果展覽的產(chǎn)品是技術(shù)性強的儀器設(shè)備，還應(yīng)選派懂技術(shù)的工程師隨行以便解釋有關(guān)技術(shù)問題。參展人員最好懂英語，如果聘請翻譯，則最好英語和德語都會，并且對本行業(yè)有一定了解。深圳鑫綠島的韓先生介紹說：“我們參展的業(yè)務(wù)員對每件參展樣品必須全面了解其原材料、生產(chǎn)工藝、成本、包裝，并能準(zhǔn)確測算出海運費、保險費、FOB價和CIF價等。
甄別目標(biāo)客戶。在展會上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對某一產(chǎn)品表現(xiàn)特殊的興趣;但有些則會仔細(xì)閱讀參展資料，并且會詳細(xì)詢問展品的制作材料、性能、規(guī)格、價格等，這時，就應(yīng)該對后者提出的問題詳細(xì)回答，并同時了解他所代表的公司、他的身份，再大力推銷他們感興趣的產(chǎn)品。
無論當(dāng)場有無簽訂合同，都應(yīng)記錄下對方的有關(guān)資料，以便日后聯(lián)系。對客戶的問題，需要實事求是地回答，不能搪塞或不置可否;對暫時回答不了的問題，應(yīng)告訴客人原因和明確的回答日期。
巧妙應(yīng)對付款與報價。在展會上談生意，很多難以成交是卡在付款方式上，最安全的成交方式當(dāng)然是L/C，但深圳益利達(dá)的經(jīng)驗是：“對于本行業(yè)都熟知的大買家，無需擔(dān)心其信用，付款方式可以稍為靈活些，可以接受遠(yuǎn)期L/C，或者D/P，爭取拿下定單，因為同這些大公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系一旦建立，只要產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉，就極有可能拿到大的長單。對不了解的買家，可以稍后調(diào)查其公司背景、資信情況再做決定。”
展會上報價也有講究。益利達(dá)公司的竅門是：“對小客戶報高些，對大客戶報低些，防止小客戶對大客戶造成市場沖擊。而且從大客戶那里可以拿到大的長單，薄利多銷嘛。”
聽取客戶建議贏得潛在定單。有的客戶雖然對現(xiàn)有產(chǎn)品沒有落單，但對某一產(chǎn)品提出具體改進(jìn)要求，或者出具樣版希望如樣制作，他們不僅是將來的買家，而且直接提供了市場信息。只要這些要求滿足起來并不困難，就應(yīng)設(shè)法滿足。在這方面，寧夏制藥廠進(jìn)出口公司李金山經(jīng)理受益很多。該公司從1996年開始參加歐洲舉辦的世界醫(yī)藥博覽會(CPHI)。
李先生說：“在一年的CPHI會上，一位西班牙客人告訴我，中國貨的批號太小。為此，我們投資了十多萬元，將批號數(shù)量擴(kuò)大了4倍，這樣用戶的化驗次數(shù)和費用就減少了75%。另一位英國客人提到紙箱包裝比當(dāng)時的紙板桶包裝更容易打托搬運和處理。我們回國一周后就拿出紙箱包裝設(shè)計，客戶很滿意。現(xiàn)在我們有60%的貨采用紙箱包裝，包括去美國的和日本的。”
對此，深圳益利達(dá)的彭經(jīng)理和黃經(jīng)理也有同感。他們說，“赴德參展，如果所帶展品新，市場應(yīng)用廣，價格也不是很高的話，當(dāng)場簽些單并不困難。
