展覽展示營銷中電話營銷的技巧

在展覽展示電話營銷中，如何讓目標參展商透過營銷人員的聲音感受到關心及友善，如何將營銷人員的笑容融入聲音，如何使電話營銷的工作做得更出色是電話營銷成功的關鍵。成功的電話營銷人員可以從目標參展商的聲音中判斷其對推薦的展覽項目所持積極或冷陌、有興趣或漠不關心、耐心或急促、接受或抗拒的基本態(tài)度。并用自己平靜的心情，沉穩(wěn)有力或具有感染力的聲音來傳達有效的展覽信息與服務建議，從而形成電話營銷的獨特魅力。電話營銷的技巧歸納起來有以下幾個方面:
（1）講好電話開場白
電話營銷的開場白如同書名或報紙的大標題，使用得當，會立刻使人產(chǎn)生好奇心并想深入了解。反之，則會使人索然無味，不想繼續(xù)聽下去。因此，在初次打電話給目標參展商時，須在15秒內(nèi)做展覽組織機構(gòu)與自我介紹，引起目標參展商的興趣，讓目標參展商愿意繼續(xù)談下去。要使電話營銷順利進行，營銷人員首先要清楚地讓目標客戶知道：
．我是誰代表哪家展覽展示組織機構(gòu)或哪家展覽的組委會？
．打電話給目標客戶的目的是什么？
．展覽組織機構(gòu)的服務或展覽給目標客戶帶來什么價值？
（2）把握與關鍵人物(KeyPerson)的通話
在電話營銷過程中要充分把握與關鍵人物的通話技巧，所謂關鍵人物(KeyPerson)可能是決策人物（如總裁、經(jīng)理等），也可能是具體部門的負責人或是決策層的秘書等。營銷人員與這些關鍵人物通話時，要做到：
．準確地也表明自己所屬的展覽展示組織機構(gòu)或展覽組委會及自己的姓名；
．通話過程中，要把握語音與語速的節(jié)奏，語氣中要顯得有自信；
．措詞不能過于客套或顯得有求于人，而應不卑不亢，有分寸，有原則；
．通話中避免勸說目標客戶一定要參展，而應強調(diào)嘗試為客戶所提供的有效服務；
．如遇秘書類關鍵人物，應說服他（她）協(xié)助營銷人員向高層傳達相關信息；
（3）重新整理并重復客戶觀點與回答要點
在通話前，營銷人員應準備好紙與筆，以便通話時能隨時將目標客戶所提及的重要間題以提綱的形式記錄下來，做到邊通話，邊整理。在合適的時候，清楚地向目標客戶復述他的觀點或回答要點，使其清楚地感受到營銷人員自始至終在聆聽他的觀點與需求，尊重與重視目標客戶的需求與意見，可以使目標客戶直接產(chǎn)生對營銷人員素質(zhì)及服務品質(zhì)的認可，從而轉(zhuǎn)化成目標客戶對營銷人員的信任與依頓。
（4）客觀介紹展覽項目內(nèi)容與服務特式
通話中，營銷人員應客觀地向目標客戶介紹展覽展示項目的具體內(nèi)容與服務特式，不要隨意擴大展覽功能與不確定的服務內(nèi)容。目標客戶將會有興趣了解展覽的買家組織（貿(mào)易觀眾或?qū)I(yè)觀眾）的情況，營銷人員應特別認真或詳細地回答這些間題。展覽的買家組織是對目標參展商提供的最直接、最關鍵的服務，因此，營銷人員應對招商情況非常熟悉和了解，在通話過程中將這些信息詳細地傳達給目標客戶。